Сестры Чжоу подали отличный пример!
Стоило появиться первому «отведавшему краба», как слух разлетелся от одного к десятому, от десятого к сотому, и вскоре другие тоже решились попробовать.
Попробовав, они обнаружили, что «краб» весьма вкусен, и уже не могли остановиться.
Впрочем, те, кто выбирал пополнение карты сразу на 200 юаней, все еще относились к числу радикалов. Большинство же проявляло осторожность: чаще встречались клиенты с суммами в 50 и 100 юаней. Особенно популярными были карты номиналом в 100 юаней — по сравнению с 200-юаневыми выгода была почти такой же ощутимой, а цена казалась многим вполне приемлемой.
Нашлись и те, кто, вознамерившись купить крупную бытовую технику, решил испытать систему и начал сетовать на слишком мелкий номинал пополнения:
— За 200 юаней дают 150 в подарок, а если я внесу 300… или 1000? Одной карты мне точно не хватит на покупки!
— Простите, поскольку пополнение карт «Ясия» пока работает в тестовом режиме, 200 юаней — это максимальный номинал, на который распространяется бонусная акция. Если вы желаете внести 1000 юаней, мы можем оформить это как пять карт по 200 юаней с соответствующими бонусами. Потратив 1000 юаней, вы фактически получите на счет сумму в 1750 юаней.
Встречались самые разные клиенты.
Так называемый качественный сервис как раз и заключался в том, чтобы предугадывать мысли покупателей, заранее продумывать их возможные требования и способы реагирования торгового центра.
А в случае непредвиденных ситуаций, которые невозможно было предугадать, следовало максимально быстро и верно сориентироваться на месте.
С таким безупречным отношением клиенту становилось неловко продолжать качать права; он начинал чувствовать, что ведет себя необоснованно придирчиво.
Подарок в 750 юаней при пополнении на 1000?
Вполне приемлемая скидка.
Однако телевизор, который он присмотрел, стоил 2200 юаней. Одной тысячи юаней вместе с бонусами не хватало… Если внести 1400, можно получить 1050 в подарок, что в сумме составит 2450 юаней. Кажется, после покупки телевизора еще и останется?
1400 юаней за телевизор, который изначально стоил 2200, — это крайне выгодно.
Когда в «Шандуском универмаге» была масштабная распродажа бытовой техники, такой же телевизор выставляли за 1780 юаней. Во всем Шанду, да хоть во всей провинции, было не найти цены ниже 1780 юаней!
А в «Ясии» его можно было приобрести за 1400. Разница в 380 юаней! Ради такой выгоды не то что карту купить — за этим телевизором стоило бы и в другую провинцию съездить. Нет, даже меньше 1400, ведь на карте еще оставались деньги.
Но стоит ли вносить именно 1400?
Тогда на карте будет 2450 юаней. После покупки телевизора останется 250 — и на что их тратить?
Покупатель, не слишком сильный в математике, зашел в тупик.
Проблему решил специально обученный сотрудник «Ясии»:
— В таком случае вам лучше внести 1300 юаней. Из них 1200 мы оформим как шесть пополнений по 200 юаней, что даст вам 900 юаней бонуса, а оставшиеся 100 юаней принесут еще 70. Итого получится ровно 2270 юаней — этого хватит на выбранный телевизор, и еще останется 70 юаней на карте. Это самая выгодная комбинация. Вас это устроит?
Ого, клиент сам был готов отдать 1400, а магазин предложил ограничиться 1300? Вместо того чтобы изо всех сил убеждать клиента внести больше!
Это было даже чересчур заботливо.
Будь этот магазин мошенническим, они бы, конечно, постарались выманить у клиента как можно больше денег.
В один миг число людей, решившихся на покупку карт, снова возросло.
Эх, этим простодушным горожанам было не тягаться с Ся Сяолань. Почему лимит бонусного пополнения был установлен именно на отметке в 200 юаней? Потому что скидка, при которой цена составляет 57,1% от номинала, была тем пределом, который «Ясия» могла себе позволить согласно расчетам Ся Сяолань.
Будь планка выше, сколько пришлось бы дарить за 300 юаней?
А за 1000?
При прогрессивном увеличении бонусов наступил бы момент, когда при внесении 1000 юаней подарочная сумма превысила бы сам основной капитал. Тогда «Ясия» действительно осталась бы без штанов!
Если бы государственные универмаги повели себя еще подлее и подослали людей для внесения крупных сумм, они могли бы за бесценок опустошить все прилавки «Ясии», пользуясь бонусными деньгами.
Чем больше продавала бы «Ясия», тем сокрушительнее были бы убытки.
Тогда Ся Сяолань по-настоящему вырыла бы себе яму и не смогла бы и слова сказать в оправдание. Ей пришлось бы либо экстренно сворачивать акцию, теряя доверие покупателей и подставляясь под удары конкурентов, либо держаться до конца, рискуя стать первым торговым центром, обанкротившимся из-за скидок.
С лимитом в 200 юаней бояться было нечего.
Любую крупную сумму можно было разбить на множество по 200, и максимальная скидка все равно составляла бы 57,1%. Конечно, когда клиенты покупали электронику с таким дисконтом, «Ясия» уходила в минус.
Но ведь не каждый посетитель «Ясии» приходил за бытовой техникой!
К примеру, сестры Чжоу выбирали в основном одежду и аксессуары: кошельки, шелковые платки, кожаную обувь. Продажа таких товаров по цене в 57,1% от исходной не была убыточной — напротив, она приносила небольшую прибыль.
Ся Сяолань планировала за счет товаров, приносящих хоть какой-то доход, субсидировать те, что прибыли не приносили. Таким образом, в целом акция «Кэшбэк при пополнении» не сулила слишком больших потерь.
В кабинете Ся Сяолань как раз читала лекцию по этому вопросу Сунь Минлань, Ду Эртай и Ху Лянцаю:
— К тому же, далеко не каждый клиент выберет пополнение на 200 юаней. Многие вносят по 50 или 100. При взносе в 50 юаней наши потери еще меньше — это всего лишь 62,5% от исходной цены. С учетом наценок на различные категории товаров в «Ясии», мы не уйдем в минус… Все очень просто, это обычная математика.
Сунь Минлань в свое время проходила обучение в Нью-Йорке.
В данный момент ей было стыдно перед профессорами, которые когда-то ей преподавали.
Казалось, все ее профессиональные знания пошли прахом.
Зато Ся Сяолань, эта женщина, учившаяся на архитектора… Ладно, не стоит об этом думать. Между людьми существует огромная пропасть, разве она не поняла этого давным-давно?
Сунь Минлань еще могла уловить суть, а вот Ду Эртай была в полном замешательстве.
Тем не менее, Ду Эртай все же уловила главное и резюмировала:
— То есть 200 юаней со 150 в подарок — это своего рода порог. Если перешагнуть его, «Ясия» не выдержит убытков, а если оставаться в этих рамках, то можно хотя бы выйти в ноль?
Ся Сяолань кивнула:
— Именно. Для «Ясии» чем больше вносит клиент, тем больше мы субсидируем, поэтому я и не уговариваю их вносить огромные суммы. Клиенты, готовые внести по десять тысяч, — не самые желанные для меня. У «Ясии» есть деньги на закупку товара, нам не нужны их вложения в качестве оборотных средств. Для меня качественный покупатель — это тот, кто вносит 100 юаней. Нет принципиальной разницы, много или мало они кладут на счет; цель в том, чтобы у них была карта «Ясии», и в будущем они выбирали для покупок только наш торговый центр!
Ху Юнцай машинально потянулся погладить свой округлый живот, но, едва коснувшись ладонью кожи, вспомнил: за два месяца разъездов по всей стране он похудел, и живот стал плоским.
Хотя жена, глядя на него нынешнего, и причитала, как сильно он исхудал, ее ночная реакция после того, как гас свет, была весьма искренней — в ее взгляде читалась нежность, и было очевидно, что муж стал казаться ей гораздо симпатичнее.
Поглаживая свой плоский живот, Ху Юнцай холодно усмехнулся:
— Мы лишили поставщиков сверхприбылей, снизив себестоимость закупок, при этом розничные цены остались прежними. Даже если покупатели расплачиваются картами и кажется, что мы в огромном убытке, за счет этой разницы в цене потери не так велики, как можно подумать. Я боюсь лишь одного: эти деятели из государственных универмагов, завидев, что поток покупателей в «Ясии» снова вырос, опять начнут строить против нас козни!
К концу речи Ху Юнцая лица Сунь Минлань и Ду Эртай помрачнели. Лишь Ся Сяолань сохраняла спокойствие.
И дело было не в том, что их коробила прямолинейность Ху Юнцая; просто они понимали — то, чего он опасался, с большой долей вероятности может произойти!
Предложить правки к тексту могут только авторизованные читатели.
