Снизить цены!
Это действительно был выход.
Но для этого требовалось ввязаться в борьбу кошельков.
Каждый товар приносит прибыль: если свитер продается за 40 юаней, чистая прибыль универмага составляет более 10 юаней. Сработает ли план, если они откажутся от этой части прибыли — или вместо десяти юаней будут зарабатывать пять, соглашаясь на меньший доход, лишь бы переманить покупателей из «Азии»?
Или же вовсе не зарабатывать эти пять юаней и выставить товар за полцены, чтобы привлечь клиентов!
Этот метод определенно был рабочим.
Никому деньги не падают с неба: если товар того же качества можно купить дешевле, зачем платить больше?
Но был один нюанс: чтобы задушить «Азию» с помощью снижения цен, несколько государственных универмагов должны были действовать сообща.
Какие товары уценять, насколько и на какой срок — всё это торговым центрам нужно было обсудить заранее. В противном случае, если один по глупости снизит цену, а остальные не поддержат, или если на один и тот же товар в «Цзыцзиньшань» скинут пять юаней, а в универмаге «Шанду» — шесть, это будет не осада «Азии», а взаимная грызня и истощение.
Управляющего универмагом «Цзыцзиньшань» звали Лу Хунбо.
Характер у Лу Хунбо соответствовал имени: в гневе он бушевал, словно штормовые волны.
Но всё это было лишь внешней стороной.
Разве мог бы Лу Хунбо возглавить универмаг «Цзыцзиньшань», не обладай он недюжинной хваткой?
Он предложил развязать ценовую войну, и остальные его поддержали. Раз уж он вызвался быть «злодеем», вызывающим огонь на себя, Лу Хунбо не стал ничего утаивать и прямо высказал свои мысли:
— У «Азии» за спиной гонконгские коммерсанты, а они люди богатые и в средствах не стеснены. Как только мы начнем ценовую войну, это поначалу привлечет покупателей, но «Азия» наверняка тоже пойдет на снижение цен. Если брать каждого из нас по отдельности, мы вряд ли их пересилим. Посмотрите, сколько они вбухали в рекламу при открытии — на одни только праздничные концерты они потратили столько, сколько мы могли бы тратить на рекламу десять лет.
Слова Лу Хунбо задели остальных руководителей за живое.
Поскольку универмаги были государственными, они очень осторожно распоряжались казенными деньгами.
До появления «Азии» годовой рекламный бюджет этих магазинов составлял всего лишь несколько сотен тысяч юаней. Реклама на областном телевидении, печать и раздача листовок — методы были довольно однообразными… Впрочем, этого хватало, а несколько сотен тысяч были тем пределом, который все считали приемлемым.
Поскольку все работали именно так, никто не видел проблем в таких скромных тратах на рекламу.
Пока внезапно не появилась «Азия».
Затраты на рекламу к открытию исчислялись миллионами — неудивительно, что это вызвало такой ажиотаж и столпотворение.
Они слишком выбивались из общего ряда, поэтому «Азия» всем была не по душе.
Даже сейчас, когда руководители других магазинов воочию убедились в эффективности миллионных трат на продвижение, никто не смел копировать подход «Азии».
Придумать способ рекламы более эффектный, чем у «Азии», они не могли.
Устроить праздничные концерты по их примеру они тоже не могли — им было не под силу пригласить звезд такого же уровня из Гонконга и Тайваня.
Но что более важно: если бы они потратили миллионы на рекламу, а показатели продаж оказались хуже, чем у «Азии», им было бы не перед кем отчитаться.
Руководители магазинов, включая Лу Хунбо, хоть и осознавали особенности внутреннего управления в «Азии» — например, радушие продавцов, относящихся к покупателям как к богам, — годы инерционного мышления заставляли их отвергать это… Признать, что они в чем-то уступают «Азии», значило бы расписаться в собственной некомпетентности, в том, что они не додумались до таких методов торговли раньше!
В эпоху плановой экономики к показателям государственных универмагов не предъявлялось жестких требований: товар просто лежал на полках, и обычным людям, чтобы отмерить пару метров ткани, нужно было предъявить «талоны». Если же в продажу выбрасывали остатки ткани, на которые талоны не требовались, народ сметал их в одно мгновение.
В те времена в государственных магазинах привыкли к высокомерию: и начальники, и рядовые продавцы вели себя так долгие годы — с какой стати им теперь меняться?
Нужно лишь придавить выскочку-«Азию», и тогда можно будет ничего не менять и продолжать спокойно управлять универмагами.
Они не винили себя в том, что недостаточно хороши, но винили конкурента в том, что он делает всё слишком хорошо…
Никто, включая Лу Хунбо из «Цзыцзиньшань», не хотел тратить миллионы на рекламу по примеру «Азии».
Но когда речь зашла о ценовой войне, у каждого появились свои соображения.
Под предводительством Лу Хунбо все дружно раскритиковали «Азию» и только после этого составили детальный план ценовой войны.
Как и говорил Лу Хунбо, у «Азии» были гонконгские корни, и праздничный концерт в честь открытия продемонстрировал их финансовую мощь, поэтому государственные универмаги не могли выступать поодиночке — им нужно было навалиться гурьбой.
Например, если универмаг «Цзыцзиньшань» снизит цены на женскую одежду, то универмаг «Шанду» должен выбрать для уценки изделия из кожи. Магазины будут по очереди снижать цены на разные группы товаров, распределив категории и время так, чтобы покупатели, в зависимости от своих нужд, шли в любой из этих магазинов… В конечном счете, в какой бы магазин ни пришел покупатель, главное, чтобы он не шел в «Азию» — это и будет победой!
— Таким образом, чтобы вернуть клиентов, «Азия», не имея союзников, будет вынуждена пойти на тотальное снижение цен.
Предложение Лу Хунбо заключалось в том, чтобы государственные универмаги разделили убытки между собой, в то время как «Азия», пытаясь заманить клиентов ответным снижением цен, будет нести потери в одиночку.
Каким бы богатым ни был гонконгский коммерсант, он не сможет бесконечно терпеть убытки, верно?
А когда убытки станут невыносимыми, ему придется склонить голову перед государственными универмагами. Вот тогда Лу Хунбо и остальные смогут спокойно сесть за стол переговоров и разъяснить «гендиректору Ся», что такое иерархия и как нужно вести бизнес по правилам!
…
Слова «Торговая война в Центральной равнине» в прошлой жизни были неразрывно связаны с «Азией».
Ся Сяолань давно знала, что этот день настанет. Подъем «Азии» был не только экономическим посягательством на интересы государственных магазинов; сама концепция «сервис превыше всего» и «клиент всегда прав» наносила удар по устаревшей системе управления и ведения дел.
Это было неизбежное столкновение частного капитала с государственным сектором.
Любое новшество на своем пути встречает множество препятствий, и «Азия» не стала исключением.
Однако, насколько знала Ся Сяолань, «Торговая война в Центральной равнине» должна была случиться в 1990 году.
Но в этой жизни торговый центр «Азия» в Шанду открылся на год раньше, чем в прошлый раз, а Ся Сяолань подняла еще больше шума, чем Чжу Суйчжоу, что вызвало цепную реакцию… Ся Сяолань только собиралась отойти от непосредственного управления после стабилизации работы «Азии», как вдруг обнаружила, что государственные универмаги во главе с «Цзыцзиньшань» уже объединились и развязали против них ценовую войну!
«20 сентября — скидка 30% на всю женскую одежду в универмаге „Цзыцзиньшань“».
«21 сентября — масштабное снижение цен на всю электротехнику в универмаге „Шанду“!»
«22 сентября — в ТЦ „Шанду“…»
Листовки, отпечатанные государственными универмагами, почти сразу же легли на стол в кабинете Ся Сяолань. Что это, если не объявление войны!
Сунь Минлань была вне себя от ярости.
С открытия «Азии» не прошло и месяца, неужели эти государственные универмаги докатились до такого?
Объединиться, чтобы выдавить «Азию», изолировать её и уничтожить.
— …Они, должно быть, хотят, чтобы мы закрылись. Это уже просто не в какие ворота не лезет!
Предложить правки к тексту могут только авторизованные читатели.
