Дело было вовсе не в том, что Ся Сяолань сама не хотела сниматься в рекламе и выдумала повод, чтобы обвести этих двоих вокруг пальца.
Расположение аудитории — вещь действительно важная.
Кто покупает электронные словари?
Их покупают родители.
Электронный словарь — это не тот товар, который студент может позволить себе сам, в отличие от «Кока-колы» или жевательной резинки «Дада», на которые у учащихся найдутся карманные деньги.
Ся Сяолань была слишком ослепительно красива. Если бы девушка с такой внешностью снялась в рекламе электронных словарей, студентам она бы, безусловно, запомнилась, но понравилась бы она родителям?
Нужно было найти такого «чжуанюаня» — лучшего выпускника по результатам экзаменов «гаокао» — с правильными чертами лица, в ком сразу виден прилежный ученик. Именно такой образ больше всего импонирует родителям. Стоит пустить такую рекламу в эфир, и она легко завоюет их доверие!
На самом деле, если подумать здраво, электронные словари только сошли с конвейера, и даже если «чжуанюань» получил высший балл по английскому, это никак не могло быть заслугой устройства.
Однако ни Сюй Цзин, ни Ма Хай не стали возражать против предложения Ся Сяолань.
В рекламе всегда есть доля преувеличения.
Это ведь не биологически активные добавки, о которых врут напропалую, обещая исцеление от всех болезней, так что Сюй Цзин и Ма Хай не испытывали особых угрызений совести.
По сути, они всё еще оставались предпринимателями-идеалистами и искренне верили, что электронный словарь поможет пользователям подтянуть уровень английского… В то время электронные словари действительно предназначались для учебы: объем памяти был настолько мал, что никому и в голову не приходило встраивать туда игры.
Что касается электронных словарей и обучающих машин последующих поколений, Ся Сяолань и сама недоумевала, зачем туда стали добавлять игры.
Принципы бизнесмена определяет рыночный спрос. Сейчас в «Вэньцюйсин» нет игр, но если компания «Бубугао» решит их добавить, а за ней потянутся и многие другие образовательные бренды, то принципы Сюй Цзина и Ма Хая рано или поздно тоже пошатнутся.
«Ну да ладно, пусть их порядочность сохранится как можно дольше. Напомню им об этом, когда появятся конкуренты!» — подумала она.
Достать список «чжуанюаней» было нетрудно.
С момента сдачи экзаменов 1986 года прошло всего несколько месяцев. В те времена еще не было моды уезжать за границу сразу после школы, так что лучшие выпускники провинций в любом случае выбирали один из отечественных университетов.
В итоге Сюй Цзин и Ма Хай предварительно отобрали двоих кандидатов.
Один из них был прошлогодним лучшим выпускником гуманитарного профиля провинции Хэбэй, ныне обучающийся в Пекинском университете.
Второй — прошлогодний лучший выпускник технического профиля провинции Хунань, который теперь учился в Научно-техническом университете Китая.
Ся Сяолань уже не нужно было вникать в детали — Сюй Цзин и Ма Хай занялись этим сами. В конечном итоге они договорились с тем самым «чжуанюанем» из Хунани, студентом Научно-технического университета. Это был молодой человек с приятными чертами лица, даже немного симпатичный.
Для отличника такого уровня первая модель электронного словаря «Вэньцюйсин» на самом деле была уже малополезна. Какими бы простыми ни были тесты по английскому, без запаса в несколько тысяч слов невозможно получить высокий балл на «гаокао».
Сам юноша и не думал о том, чтобы прославиться благодаря съемкам.
Этого «чжуанюаню» заинтересовала личность Сюй Цзина. Сюй Цзин раньше был преподавателем в Пекинском педагогическом университете, уехал за границу за свой счет, а затем вернулся на родину, чтобы начать свое дело — такая биография казалась весьма любопытной.
Конечно, гонорар за съемки тоже сыграл свою роль.
Такие финансово независимые «чжуанюани», как Ся Сяолань, были скорее исключением. Всем остальным, так или иначе, приходилось «сгибать спину» ради презренного металла.
Каждому человеку присуще тщеславие. Электронный словарь по случайности назывался «Вэньцюйсин» — в народе говорили, что лучшие выпускники — это сошедшие на землю воплощения звезды литературы Вэньцюй. И хотя «чжуанюаней» провинциального уровня в стране ежегодно насчитывались десятки, тот факт, что выбрали именно его, льстил самолюбию студента из Хунани.
Сняться в рекламе электронного словаря было не зазорно.
Эта вещь — по сути, электронная книга для учебы, а не что-то иное. И хотя ее покупка не гарантировала, что ребенок станет следующим «чжуанюанем», бесполезной она тоже не была. Обеспеченные родители охотно тратили деньги на подобные новинки для своих детей.
Словом, благодаря подсказке Ся Сяолань дело продвигалось быстро. «Вэньцюйсин» не нуждался в общенациональной рекламе: пока не было возможности наладить поставки по всей стране, к чему было поднимать такой шум?
Для начала решили прощупать почву в провинции Гуандун и ее окрестностях.
По сравнению с внутренними регионами прибрежные города были более открытыми, а у населения водилось больше денег — это был идеальный рынок для старта.
Конечно, рынок был девственно чист. Сюй Цзин и Ма Хай лишь сделали первый шаг, наладив массовое производство. Реклама и прочее были лишь средствами продвижения.
Их ситуация отличалась от «Площади Чэнжун».
«Площадь Чэнжун» — это торговый комплекс, который стоит на месте и привлекает арендаторов.
Сюй Цзин и Ма Хай же должны были сами продвигать свой товар. Реклама привлекает людей, витрины в центрах электроники служат для демонстрации, но конечная цель — заставить торговцев электроникой увидеть выгоду и самим захотеть продавать их продукт!
Нужны были собственные каналы сбыта.
Строить их с нуля один за другим?
Нет, это слишком медленно.
Следовало воспользоваться чужими каналами.
Как продавались электронные словари и обучающие машины в ее прошлой жизни?
Они использовали сеть книжных магазинов — сеть «Синьхуа». Ся Сяолань невольно восхитилась: некоторые люди и без перерождения были чертовски умны. Тот, кто первым додумался до этого шага, был просто гением. Не было канала более подходящего, чем магазины «Синьхуа» — крупнейшего государственного книготоргового предприятия с точками по всей стране, от мегаполисов до маленьких городков.
Хорошо, пусть их не было в поселках или совсем крошечных уездах, но в городах окружного уровня магазины «Синьхуа» точно имелись.
Ся Сяолань снова приехала на завод и поймала занятого Ма Хая:
— Рекламу нужно запускать, но и о каналах сбыта забывать нельзя. Мы не можем пассивно ждать, пока к нам придут, нужно самим расширяться. Начнем с Гуандуна: попробуйте арендовать прилавки в местных магазинах «Синьхуа».
Много места не потребуется, модель-то пока всего одна.
Даже продавцов особо обучать не нужно — сотрудники «Синьхуа» могут заниматься этим по совместительству.
За каждый проданный экземпляр — комиссионные.
Сейчас во многих государственных магазинах продавцы ведут себя по-хамски, но это лишь следствие среды, в которой они находятся.
Вежливы они или нет, у покупателя всё равно нет выбора — приходится идти в госмагазин… Эта монополия до сих пор не была разрушена, но со временем она будет становиться всё слабее.
Частных лавок становится всё больше, и монополия рано или правильно рухнет.
Частный капитал уже начал проникать в сферу универмагов. С появлением конкуренции надменным продавцам из госсектора, привыкшим смотреть на людей свысока, придется несладко.
В ее прошлой жизни торговый центр «Азия» в одночасье стал хитом не только благодаря рекламе и разным уловкам, но и благодаря качеству обслуживания.
Говорили, что, переступив порог «Азии», покупатели впервые почувствовали себя «царями и богами».
У Ся Сяолань не было времени обучать чужой персонал, но она знала, что щедрая награда рождает храбрецов. Взять тех же продавщиц в магазинах одежды: неужели у всех у них от природы ангельский характер и они всегда готовы улыбаться клиентам?
Нет, всё дело в процентах с продаж.
Будешь смотреть на покупателя свысока — он не купит у тебя одежду.
А каждая проданная вещь напрямую влияет на их показатели и сумму премии!
За продажу книг премий нет, а за электронные словари — есть. Это дополнительный доход сверх зарплаты, разве это не заманчиво?
Пока Ма Хай слушал Ся Сяолань, его разрозненные мысли наконец выстроились в четкий план.
— Госпожа Ся… вы действительно прирожденный предприниматель!
Арендовать чужие каналы, да еще и использовать чужих продавцов — это было невероятно расчетливо.
Ма Хай был одновременно воодушевлен и слегка напуган. К счастью, у него не было никаких дурных помыслов, иначе госпожа Ся наверняка бы его раскусила.
Предложить правки к тексту могут только авторизованные читатели.
