— Сяо Лань, так ты предлагаешь вот так дарить шелковые чулки?
Ли Фэнмэй всё ещё не совсем понимала, а Лю Юн громко рассмеялся:
— Разве это не способ заставить людей покупать больше одежды?
Видя, что Ли Фэнмэй и Лю Фэнь не понимают, Ся Сяолань терпеливо объяснила:
— Есть ли в нашем магазине хоть одна вещь дороже 168 юаней? Мы не продаем чулки. Те, кто их хочет, должны купить товара на 168 юаней — неважно, что именно они выберут. Если общая сумма единовременной покупки достигнет 168 юаней, они получат пару шелковых чулок в подарок.
Это действовало даже сильнее, чем прямая скидка в 10 юаней при покупке на 168 юаней.
Те, кто готов потратить 168 юаней на одежду за один раз, купят её вне зависимости от наличия скидки в 10 юаней. Хотя пара чулок стоит всего 10 юаней, в Шанду это дефицитный товар, и его психологическая ценность для людей выше, чем просто купюра в десять юаней.
На данный момент в «Синем фениксе» не было вещей дороже 168 юаней за штуку. Самым дорогим было шерстяное пальто, которое активно продвигал Чэнь Силиан: когда Ся Сяолань торговала с лотка, она продавала его за 140 юаней, но как только перебралась в магазин, сразу задрала цену до 158 юаней. Это была самая дорогая вещь, и сейчас этой модели даже не было в наличии. Что бы покупатели ни выбрали, им придется взять как минимум две вещи, чтобы набрать 168 юаней.
На двух вещах можно заработать несколько десятков юаней, а себестоимость пары чулок составляет всего несколько юаней — почему бы и не подарить?
Сейчас это чулки, а в будущем Ся Сяолань планировала проводить больше подобных акций: дарить косметику, кошельки и прочие мелочи. Если бы не отсутствие компьютеров, она бы даже ввела в магазине систему накопительных баллов. Вести учет вручную было бы слишком хлопотно, это лишь добавило бы работы Лю Фэнь и Ли Фэнмэй.
Когда Бай Чжэньчжу прислала телеграмму о том, что собрала еще сто пар чулок и отправила их поездом, Ся Сяолань улыбнулась:
— Как только получим чулки, сразу запустим эту акцию!
В магазине повесили два плаката, один из них — у самого входа. На них было написано, что 20 февраля начинается весенняя кампания поощрения покупателей.
Как только плакаты вывесили, покупатели начали интересоваться. Несколько человек, собиравшихся купить одежду, передумали и решили вернуться 20-го числа. Конечно, таких клиентов было не слишком много, ведь не всем нужны были бесплатные чулки… Пара чулок стоила 10 юаней, а чтобы получить их в подарок, нужно было потратить 168 юаней — разница в суммах была значительной, так что людям приходилось раздумывать.
К счастью, в магазине была не только женская, но и мужская одежда.
Если человеку было жалко тратить 168 юаней на одежду для себя, он мог купить что-то для своего мужчины. Мужской ассортимент в магазине был небольшим, но изысканным: рубашки и костюмы отличного качества. Один костюм стоил больше сотни, так что если добавить к нему какую-нибудь недорогую вещь, набрать 168 юаней было проще простого.
Посылка с чулками от Бай Чжэньчжу пришла вовремя. 20 февраля официально началась акция, и троица — Ся Сяолань с помощницами — вымоталась до предела. Торговля еще не достигла того пика, что был перед Новым годом, но когда вечером подвели итоги, выручка взлетела с восьмисот-девятисот до двух с лишним тысяч юаней.
Подарили всего десять пар чулок, что по себестоимости составило всего несколько десятков юаней, а выручка выросла более чем на тысячу. Прибыль увеличилась на несколько сотен юаней — разве пара десятков юаней на подарки того не стоила? Только тогда Лю Фэнь и Ли Фэнмэй поняли, почему Ся Сяолань решила не продавать чулки, а дарить их.
Зачем проводить акции, если не ради того, чтобы заработать больше денег?
— Это как когда мы торговали с лотка: кто-то просил скидку, ты не сбавляла цену, но дарила им шарф или перчатки?
Ли Фэнмэй наконец-то вспомнила об этом приеме.
Ся Сяолань кивнула:
— Верно! Но нельзя дарить подарки направо и налево. Если купят только одни брюки, зачем мне дарить им чулки? А при сумме в 168 юаней наша прибыль гарантирована, и подаренная пара чулок не стоит больших денег.
Магия шелковых чулок была не так уж велика, но она побуждала людей покупать больше.
Предположим, кто-то набрал одежды на сто с лишним юаней и подумал: почему бы не добавить еще несколько десятков, чтобы получить бесплатные чулки? А если кто-то очень хотел чулки, но сам не мог купить столько одежды? Такие люди приводили с собой родственников или друзей. Главное, чтобы общая сумма чека составила 168 юаней, а как распределить между собой вещи и подарок — покупатели договаривались сами.
Выручка заметно выросла, что доказывало эффективность метода Ся Сяолань.
На плакате было указано, что акция действует, пока не закончатся 50 пар чулок. На самом деле в этот раз заготовили 100 пар, и если бы дела шли хорошо, чулки могли бы поставляться практически бесконечно… Люди в 1984 году еще не знали об этих уловках и искренне верили, что пар всего пятьдесят.
С ростом выручки Ся Сяолань задумалась об установке телефона.
Она полагала, что это вопрос денег, и была морально готова заплатить несколько тысяч юаней за установку. Но когда она пришла в телефонное бюро, её первым же делом спросили, какого уровня кадровым работником является глава её семьи.
Какого ещё уровня?
Хозяйка дома, Юй Найнай, была простой старушкой, подметавшей улицы.
А сама Ся Сяолань и её мать были обычными индивидуальными предпринимателями!
В 1984 году установка стационарного телефона не зависела от денег. Линий не хватало, и если бы все городские рабочие и служащие захотели поставить себе телефон, сотрудники бюро не смогли бы этого сделать, даже если бы их убили. Ся Сяолань не стала спорить. После того как она пустила в ход сигареты, кто-то из сотрудников по доброте душевной просветил её относительно условий установки.
Чтобы установить телефон, нужны были «линия» и «номер». Под «линией» подразумевались внешние телефонные провода; в одной распределительной коробке обычно было около 15 линий, причём одну обязательно оставляли в резерве — на случай поломки любой из остальных. Трудно было сказать, все ли 15 линий были заняты в районе, где жила Юй Найнай, но в любом случае нужды руководящих кадров в телефоне считались куда более важными, чем потребности такой индивидуальной предпринимательницы, как Ся Сяолань.
Мало того что линий не хватало, так ещё и количество телефонных номеров в каждом районе было ограничено. Номера находились на коммутаторе в аппаратной телефонного бюро, и с какой стати им отдавать один из немногих оставшихся Ся Сяолань?
В этом деле не мог помочь даже Ху Юнцай, так что план Ся Сяолань с телефоном временно провалился.
На самом деле, если бы она очень захотела найти связи, секретарь Хоу, присутствовавший на открытии магазина, возможно, смог бы всё устроить. Но стоило ли беспокоить его ради телефона? Секретарь Хоу помогал, считаясь с Шао Гуанжуном, а тот, в свою очередь, делал это ради Чжоу Чэна и Кан Вэя — Ся Сяолань сочла, что это слишком длинная цепочка одолжений.
Юй Найнай подсказала ей:
— Разве на углу соседнего переулка нет общественного телефона? Оставляй людям этот номер.
Использовать общественный телефон как личный?
Ся Сяолань сама сбегала туда, чтобы проверить расстояние. Добежать можно было за пять минут. Она решила последовать совету Юй Найнай! В те времена, чтобы позвонить по межгороду, люди порой тратили час или два, прежде чем их соединят, так что лишние пять минут ожидания ни на что не влияли.
Общественный телефон находился в маленькой будке, и женщина средних лет отвечала за то, чтобы звать людей к трубке. Когда кому-то из какой-то семьи звонили, она во всё горло выкрикивала имя. Ся Сяолань время от времени приносила тёте Чэн по паре сеток яблок «Гогуан» или упаковки конфет, чтобы задобрить её, и за пару дней они подружились.
Тётя Чэн, грызя принесенные Ся Сяолань семечки и ловко сплевывая шелуху, сказала:
— Пока ты дома, я обязательно передам тебе трубку. А если тебя не будет, я запишу на бумажке, что тебе просили передать.
— Спасибо, тётя Чэн!
— Ты раньше времени не благодари. Позвать к телефону стоит пять фэней, со всех так берут, так что и тебе придется платить.
Это был законный заработок тёти Чэн — пять фэней за каждый вызов. Ся Сяолань и не думала жадничать.
— Не беспокойтесь, я всё буду оплачивать по правилам.
Ся Сяолань достала две купюры по десять юаней:
— Возьмите эти деньги авансом, будете понемногу вычитать.
В те времена никто не вносил предоплату за телефонные разговоры. Тётя Чэн была слегка ошарашена. Соседи поговаривали, что Ся Сяолань и Лю Фэнь — бедные родственницы Юй Найнай, которые внезапно объявились только ради её дома. Эти соседи ещё не знали о существовании «Синего феникса», а жена Ху Юнцая не стала бы болтать лишнего. Видя щедрость Ся Сяолань, тётя Чэн в душе ругала сплетников за их враньё.
Предложить правки к тексту могут только авторизованные читатели.
