В голове Второй тети роились сомнения, но Ся Сяолань велела ей сохранять спокойствие.
— Разве что государственные универмаги устроят тотальное снижение цен на всё подряд — тогда они действительно переманят всех наших клиентов. Но если они продолжат в том же духе, поочередно снижая цены лишь на отдельные категории товаров, то привлекут только тех покупателей, которым нужен именно этот конкретный товар… Часть нашего потока уйдет к ним, но далеко не все.
Если «Азия» не примет вызов, у государственных универмагов исчезнет общий враг.
Для любого союза нужна единая цель. Без нее прочность альянса сильно пошатнется.
Возьмем простейший пример: универмаг «Цзыцзиньшань» объявляет распродажу женской одежды, а «Универмаг Шанду» снижает цены на бытовую технику. Как ни крути, скидки на технику привлекают горожан куда сильнее.
Лишнее платье можно и не покупать, а вот такая крупная покупка, как бытовая техника — вещь редкая, и когда на нее падает цена, люди спешат воспользоваться шансом!
Получится, что государственные магазины будут отнимать покупателей не только у «Азии», но и друг у друга. Ся Сяолань с нетерпением ждала момента, когда в «Цзыцзиньшань» увидят, что в «Универмаг Шанду» пришло куда больше людей!
Заметив, что Вторая тетя и Сунь Минлань хотят что-то возразить, Ся Сяолань пояснила:
— Сказать «не принимать вызов» не значит просто стоять и терпеть. Мы будем проводить свои акции, но нельзя позволять этим государственным магазинам навязывать нам свой ритм. К примеру, одежда. Сейчас сентябрь. Летние вещи еще можно носить, но в октябре уже перейдут на осенние, верно? Значит, до октября нам в любом случае нужно распродать летние остатки со скидкой. Это обычная очистка склада. Тут не то что тридцать процентов, как в «Цзыцзиньшане», тут и сорок, и пятьдесят скидывать — дело житейское. Но то, на что скидки давать не положено, мы трогать не станем!
Что же не подлежало уценке?
Если брать одежду — то это осенняя коллекция.
Никто не делает скидки на новинки.
Чем быстрее товар теряет в цене, тем меньше радости у покупателя. Особенно у тех, кто уже купил вещь за полную стоимость — у них на душе останется неприятный осадок.
«Азия» ведь не супермаркет, а торговый центр среднего и высокого сегмента, нельзя же совсем терять марку.
К тому же фраза «скидка пятьдесят процентов» звучит не слишком солидно. Для залежалой летней одежды Ся Сяолань предпочитала формат «купи одну — получи вторую в подарок». Выбираешь вещь, а в зоне спецпредложений подбираешь вторую, и на кассе оплачиваешь ту, что дороже. В итоге за цену одной вещи получаешь две — разве это не те же пятьдесят процентов скидки?
Но звучит лучше, и, что важнее, со склада уходит сразу две единицы товара!
Раз это не прямой «прием вызова», а просто ответные действия, Сунь Минлань с облегчением выдохнула. По поручению Ся Сяолань в тот же вечер на телевидении провинции запустили рекламу:
«“Азия” с любовью благодарит старых и новых клиентов! Только 21 сентября — на всю летнюю одежду акция “два по цене одного”! Пока товар есть в наличии!»
«Мужская и женская одежда, босоножки и туфли — всё два по цене одного!»
«21 сентября: вы рискнете купить, а мы рискнем подарить!»
Реклама на ТВ тогда выглядела любопытно: бегущая строка внизу экрана, которую видно во время любой передачи.
Листовки тоже были необходимы.
Кроме того, за ночь нужно было изготовить огромные транспаранты и вывесить их на фасаде торгового центра «Азия».
А потом отправить женский почетный караул «Азии» маршировать с плакатами вокруг площади Эрци — такая реклама всегда давала отличный эффект.
Лу Хунбо из универмага «Цзыцзиньшань», разумеется, быстро узнал новости, и руководители государственных магазинов снова собрались вместе.
— Все-таки метод Лао Лу сработал, молодежь вечно не может усидеть на месте!
— Лао Лу, слыхали, ты преградил ей путь, когда она шла на свадьбу? Эх ты, а если бы довел молодую девушку до слез!
Лу Хунбо только глаза вытаращил:
— Хватит ломать комедию! В день свадьбы в моем доме вы все там были. Я ее не пускал, и никто из вас не возразил. Смотрели, как я один выставляю себя злодеем, а теперь зубоскалите!
Все дружно расхохотались, поспешив заверить его в обратном.
Будь это любое другое дело, этим мужчинам было бы трудно отказать красавице, в них наверняка проснулось бы сострадание.
Но только не в этом вопросе.
Сдаться?
Стоит им проявить слабость, и они не удержат торговлю в собственных магазинах. Хотя в государственных универмагах не было жесткой аттестации по прибыли, свои критерии оценки существовали: если под их управлением дела пойдут из рук вон плохо, на их место поставят других. На кону стоял кусок хлеба, так что никому не было дела до жалости к «прекрасным дамам».
Лу Хунбо был прав: когда позавчера Ся Сяолань пришла с поздравлениями и ее не пустили на порог, все они были свидетелями.
Это был вызов от Лу Хунбо, молчаливо одобренный остальными. Они надеялись, что молодая и амбициозная госпожа Ся из «Азии» не вынесет такого унижения, вспылит и в гневе позволит им вести себя на поводке.
Вот и сейчас: «Цзыцзиньшань» дает скидку тридцать процентов на женскую одежду, а «Азия» в ответ объявляет акцию «два по цене одного» на всё летнее. Это удар посильнее, чем у Лу Хунбо.
С такой акцией прибыли не видать совсем.
С учетом прочих издержек, придется еще и доплачивать из своего кармана.
Однако у всех оставалось какое-то странное чувство, будто что-то здесь не так…
— Лао Лу, они уже объявили про «два по цене одного», что думаешь делать? Оставишь тридцать процентов на женскую одежду? Для жителей Шанду это может оказаться недостаточно заманчивым.
Лу Хунбо наконец сообразил, в чем дело, и холодно усмехнулся:
— Эта госпожа Ся из «Азии» всё еще пытается хитрить. Какая там «искренняя благодарность клиентам»… Посмотрите в рекламе — там написано «летняя одежда». Этой акцией она не только пытается бодаться с нами, но и использует шанс, чтобы поскорее сбыть залежалый сезонный товар. В такой распродаже нет ни капли искренности. В «Цзыцзиньшане» скидка тридцать процентов распространяется и на осенние вещи!
Руководители, которые только что смеялись, притихли, почувствовав неприятный осадок.
Эта девица по фамилии Ся из «Азии» и впрямь бесстыжая.
Совсем несерьезно относится к делу.
Они тут объединились, чтобы устроить демпинг, а она думает лишь о том, как освободить склады?
— Погодите-ка, «Азия» ведь открылась только в конце августа, у них и так не должно быть много летней одежды. К тому же торговля шла бойко, так что…
Не водит ли она их за нос?
С виду — серьезно приняла бой, а на деле — просто «играет в дочки-матери», распродавая те крохи «складских запасов», что у нее остались.
Теперь даже у Лу Хунбо на душе стало тошно.
Впрочем, он быстро пришел в себя и снова воспрянул духом:
— Снижение цен на одежду — это лишь закуска. Главное блюдо впереди — распродажа бытовой техники. «Универмаг Шанду» в этот раз пошел на огромные жертвы, посмотрим, как «Азия» запоет теперь!
Руководитель «Универмага Шанду», услышав свое имя, помрачнел.
Бытовая техника — товар высокоприбыльный, на него всегда есть спрос, и идти на такие колоссальные скидки ради привлечения покупателей ему было очень больно.
Но, поразмыслив, он решил: раз уж «Универмагу Шанду» приходится несладко, то и гонконгскому бизнесмену, стоящему за «Азией», тоже придется раскошелиться. Несколько магазинов объединились против одной «Азии» — они разделят убытки между собой, а «Азии» придется нести их в одиночку… Ну и что, что гонконгский бизнесмен? Разве его деньги — это не деньги?
Ладно, стоит признать, гонконгские богачи и впрямь до неприличия состоятельны!
— Лао Лу, а если «Азия» действительно может позволить себе такие убытки и будет зеркально отвечать на каждую нашу акцию? Что тогда делать?
Лу Хунбо на мгновение задумался:
— Я же говорил, нам нужно готовиться к затяжной войне. И еще… я хочу устроить дружескую встречу и пригласить всех поставщиков для серьезного разговора.
Ого, так он решил ударить по «Азии» со стороны поставок?
А это отличная мысль!
Остальные согласно закивали, а некоторые даже начали подгонять Лу Хунбо: такую встречу нужно организовать как можно скорее!
Предложить правки к тексту могут только авторизованные читатели.
