Ся Сяолань ни за что бы не стала заниматься бессмысленным делом, напоминающим попытку снять штаны, чтобы испортить воздух.
Сейчас государственные универмаги во главе с «Цзыцзиншань» уже вовсю вели настоящую ценовую войну, устраивая распродажи. Заманить покупателей обратно в «Азию», не понеся при этом серьезных потерь, было делом отнюдь не простым.
Одной разработки «подарочных карт» Ся Сяолань показалось недостаточно, поэтому она добавила к ним кэшбэк при пополнении баланса — это наверняка должно было привлечь часть клиентов обратно.
Стоило купить такую карту, и, если ничего не приобретать, остаток средств навсегда сохранялся на счету. В то время как акции со скидками в государственных магазинах были временными: не купишь сейчас — через пару дней распродажа может закончиться.
У подарочных карт было еще одно преимущество — они были безымянными. Наверняка вскоре люди догадаются, как их можно использовать: когда нужно о чем-то попросить, подарок может не прийтись по вкусу, а дарить наличные — это уже прямое нарушение закона… Кхм-кхм, а вот подарочная карта универмага — в самый раз: и в глаза не бросается, и получатель сам сам решит, что ему купить.
Амитабха, это второе предназначение вовсе не входило в намерения Ся Сяолань — она просто хотела переломить текущую ситуацию в «Азии»!
Сунь Минлань считала это лишней тратой усилий лишь потому, что не понимала сути задумки.
Скидки и акции может устроить любой магазин, но стоит цене упасть, как покупатели начинают возмущаться при попытке ее снова поднять. Разве что все участники ценовой войны забудут старые обиды, сядут за стол переговоров и договорятся о возврате к прежним ценам. В противном случае любой, кто решится поднять цену в одиночку, столкнется с недовольством и недоверием клиентов.
Ся Сяолань скидок не делала.
Вместо этого она решила «привязать» покупателей с помощью подарочных карт. Шаг за шагом — не спешите, всем достанется!
Прежде всего, нужно было уяснить: это тоже была своего рода скидка от «Азии», но не в чистом виде. Попросту говоря, статус магазина сохранялся. Без использования карты цена оставалась прежней, и в глазах покупателей «Азия» по-прежнему выглядела универмагом среднего и высокого класса.
В то же время несколько государственных универмагов тоже проводили распродажи, но у покупателей не вырабатывалось никакой лояльности: они шли туда, где в данный момент было дешевле!
Но как только покупатель начинал пользоваться подарочной картой «Азии», он постепенно оказывался «привязан» к этому магазину.
Срок действия карты не был ограничен, как и количество покупок; неиспользованный остаток всегда сохранялся на счету. Более того, не было ограничений по категориям товаров — карта действовала во всей «Азии»… В то же время в государственных универмагах вроде «Цзыцзиншань» на распродаже могли оказаться вовсе не те товары, которые нужны людям. Чтобы перекрыть преимущество универсальности карт «Азии», «Цзыцзиншань» и другим пришлось бы торговать себе в убыток, обрушивая цены на весь ассортимент семь дней в неделю.
В универмаге «Азия» была еще одна скрытая уловка: товар, который мог бы стоить 10 юаней, обычно выставляли за 9,9 юаня, оставляя «хвостик» в одну мао.
Это была маленькая хитрость розничной торговли. Разница между 9,9 и 10 юанями всего в одну мао, но для покупателя это психологическая установка: кажется, что вещь стоит меньше десяти юаней, а значит, не так уж и дорого.
И вот когда дело доходило до оплаты картой, эти вездесущие копейки сослужили свою службу. Много ли покупателей смогут каждый раз совершать настолько точные покупки, чтобы сумма выходила идеально круглой?
Если сумма не круглая, на карте остается баланс. А значит, придется прийти за покупками во второй и в третий раз!
Когда они придут во второй или третий раз, на карте останется всего несколько юаней и мао. Не использовать остаток — жалко, а чтобы на что-то хватило — мало. Глядь, а акция с кэшбэком при пополнении еще действует… значит, нужно закинуть на счет еще немного денег.
Подобные схемы были отточены и выверены многими поколениями прагматичных дельцов.
Тренажерные залы, кондитерские — всевозможные заведения заманивали клиентов по такой же схеме. Можно было расплатиться наличными, отдавая деньги за каждое посещение отдельно, но под предлогом скидок и льгот покупателей убеждали заводить членские карты. И пока баланс на карте не исчерпан, при мысли о покупке первой реакцией человека было пойти именно в тот магазин, чья карта у него лежит в кармане!
Принцип везде один и тот же. Ся Сяолань могла бы сразу все разъяснить Сунь Минлань, но предпочла заставить ее додуматься самой.
Она не пыталась усложнить Сунь Минлань жизнь, напротив — она как раз намеревалась вырастить из нее ценного специалиста.
В «Азии» уже поползли слухи, будто Ся Сяолань не справляется и собирается пригласить Чжу Суйчжоу вернуться к управлению, однако Сунь Минлань ничем не выдала своего интереса к такому исходу, хотя они с Чжу Суйчжоу были родственниками и находились в близких отношениях.
Одной этой детали было достаточно, чтобы Ся Сяолань сочла Сунь Минлань достойной того, чтобы в нее вкладываться.
Сунь Минлань могла и не быть преданной ей лично, но она определенно вкладывала душу в «Азию» и была верна своей должности «помощника Сунь» — это была профессиональная этика.
Вторая жена сомневалась, но, видя за плечами Ся Сяолань столько успешных «кейсов», она решила поверить ей еще раз.
Сунь Минлань размышляла два дня, но в голове у нее по-прежнему была каша.
Тем не менее она продолжала делать то, что поручила Ся Сяолань, сбиваясь с ног в попытках продвинуть «подарочные карты».
Даже если карты действительно могли удержать клиентов в «Азии», для начала нужно было дать людям о них узнать. Рассказать, что в «Азии» проходит акция с кэшбэком за пополнение счета, объяснить, как ими пользоваться — жители Шанду должны были понимать, что к чему.
Ся Сяолань решила снять рекламный ролик — простой и понятный.
Для рекламы не требовался сложный сюжет: один человек после покупок в универмаге открывает кошелек, ищет деньги, пересчитывает их и вдруг понимает, что взял недостаточно — начинается суета и неразбериха.
Другой человек, подойдя к кассе, достает карту, проводит ею, раздается короткий сигнал — и оплата успешно завершена. Следом звучит электронный голос: «Сумма покупки — ХХ юаней, остаток на карте — ХХ юаней, благодарим за покупку в „Азии“».
Добавить немного закадровых пояснений, презентовать «подарочную карту» и, самое главное, не забыть упомянуть проходящую в «Азии» акцию с кэшбэком — вот и весь ролик.
Актеров специально приглашать не пришлось: продавщицы и девушки из почетного караула «Азии» — все как на подбор стройные и миловидные, на телеэкране они будут смотреться очень эффектно.
Трудность заключалась не в съемках рекламы, а в самой платежной системе. Память компьютеров в то время была крошечной, и Сюй Цзин потратил немало времени, чтобы создать эту «урезанную» версию, способную хоть как-то функционировать. В конце концов, система лишь проводила оплату картой; сверка счетов все равно требовала участия человека, а об удобстве автоматического ввода через сканирование штрих-кода не было и речи — суммы оплаты и списания приходилось вводить вручную.
Даже такую упрощенную систему невозможно было наладить за пару дней. Как только Ся Сяолань приняла руководство «Азией», она уже начала планировать будущую сеть филиалов, поэтому еще месяца два-три назад поручила Сюй Цзину начать подготовку. Изначально она давала ему на это два-три года, но теперь, в условиях ценовой войны с государственными магазинами, пришлось внедрять разработку досрочно. Идеальность была делом второстепенным, главным было запустить оплату картами; в такой спешке Ся Сяолань не выдвигала завышенных требований!
Незаметно пролетело еще полмесяца. Ся Сяолань чувствовала, что «Азия» готова к сражению: сотрудники прошли переподготовку, кассиры научились проводить платежи по картам. Она распорядилась запустить рекламу на телевидении.
Лао Хуан тайком позвонил на Хайнань:
— Господин Чжу, ну не смешно ли? Неужели она всерьез думает, что какая-то маленькая карточка сможет переломить ситуацию? Она еще не знает, что поставщики в Шанду, понаблюдав за всем этим долгое время и не увидев от «Азии» эффективных мер борьбы с конкурентами, решили прекратить поставки… Господин Чжу, возвращайтесь скорее и берите управление в свои руки, иначе «Азии» придет конец, а ведь это ваше детище!
Предложить правки к тексту могут только авторизованные читатели.
