Поболтав ещё немного, госпожа Гун и госпожа Яо разошлись по своим лавкам. Перед уходом госпожа Яо тоже получила две тушечки «Дорога в лазурные облака» с таким видом, будто, не возьми она их, непременно понесла бы убыток.
— Сестра, и зачем было говорить, что мы раздаём тушь в рамках акции? Эти две тушечки стоят целых два цяня серебра. По мне, уж лучше было бы хоть снизить цену до уровня обычной туши семьи Ло, чем вот так отдавать даром. Госпожа Гун ещё ладно, а госпожа Яо — та только и знает, как выгоду выискивать, да на мелочи жадничать. Не удивлюсь, если сейчас же пришлёт приказчика из своей лавки ещё за одной порцией.
От этих слов Хуаэр Чжэньнян невольно рассмеялась. И правда, несколькими фразами та очень метко ухватила самую суть госпожи Яо. Но когда речь зашла о снижении цены, Чжэньнян уже серьёзно сказала:
— Цену снижать никак нельзя. Стоит только опустить её один раз — потом уже, боюсь, не поднимешь. А у туши Ли и способ изготовления самый тщательный среди всех тушечных мастерских, и себестоимость самая высокая. Если цена уже не вырастет, как мы тогда дальше будем вести дело?
Чжэньнян нарочно хотела учить Хуаэр, а потому и разъясняла ей всё подробно. Семья Ли не могла поступать так, как семья Тянь, — разрушать собственную стену своими руками.
Хуаэр только кивнула, и как раз в этот момент в тушечную лавку влетел Чан, приказчик из соседней тканевой лавки:
— Чжэнь-гунян, я слышал, у вас тут по акции тушь раздают?
Едва он успел сказать, зачем пришёл, как все в лавке семьи Ли разом рассмеялись. Ну надо же, Хуаэр и впрямь угадала госпожу Яо как по писаному.
Хуаэр тут же закатила глаза и недовольно ответила:
— Акция уже закончилась.
— Хуаэр-гунян, смилуйтесь. Меня хозяйка прислала. Если вернусь с пустыми руками, мне, чего доброго, достанется на орехи, — беспомощно сказал приказчик Чан, сложив руки в почтительном жесте.
— Иди принеси, — велела Чжэньнян Хуаэр.
Та ушла за прилавок и нарочно провозилась там довольно долго, прежде чем вынести две тушечки «Дорога в лазурные облака». Протягивая их Чану, она подчеркнула:
— Это последние две.
А затем специально повысила голос:
— Иди и передай вашей хозяйке: акция закончилась. Кто потом придёт — уже ничего не получит.
— Ладно, ладно, передам, — закивал приказчик Чан.
Ему было важно только одно: получить своё. На всё остальное ему было глубоко всё равно. Схватив тушь, он тут же рысцой побежал обратно сдавать поручение.
Чжэньнян только покачала головой и усмехнулась. Людей вроде госпожи Яо на свете множество — ещё одно из лиц человеческой жизни, не стоящее особых переживаний.
Но когда она снова задумалась о делах лавки, на сердце у неё стало не так весело. Жидкая тушь продавалась уже неплохо: с самого дня открытия её успели распродать немало, первый выстрел оказался удачным. Только вот с остальной тушью дело обстояло вовсе не так радужно.
Та же тушь «Дорога в лазурные облака», например. Раньше это был один из самых ходовых сортов. Но после ценовой войны, устроенной семьёй Тянь, теперь её почти не брали, все только жаловались, что дорого.
— Чжэнь-гунян, лавка открыта уже не первый день, а кроме жидкой туши, всё остальное совсем не идёт, — с тревогой сказал Чжэн Фули, щёлкая костяшками счёт. — Большинство покупателей вовсе не спрашивают о качестве, только о цене. А те, для кого деньги не главное, смотрят на вывеску «податной туши». Потому и выходит, что в дорогих сортах, даже если у нас цена чуть ниже, люди всё равно охотнее покупают тяньскую — просто потому, что она у них дороже и с именем.
И правда, в торговле порой встречаются удивительные крайности: одни хватают только самое дешёвое, а другие, если у них есть положение, словно нарочно выбирают либо известное имя, либо то, что дороже. Два полюса.
Вот почему в дорогих сортах туши семья Тянь могла поднимать цену снова и снова и всё равно не знать забот со сбытом: за ними стояло имя поставщиков двора, а с таким остальные тушечные лавки тягаться не могли.
Так что, хотя жидкая тушь семьи Ли и ударила по обычной туши семьи Тянь, в дорогом сегменте им по-прежнему было не соперничать. А значит, по большому счёту, корни тушечной торговли Тяней эта новинка не подрубала.
Ведь податная тушь для двора — это уже само по себе знак власти и непререкаемого авторитета.
— Такие дела наскоком не решаются, — сказала Чжэньнян. — Нужно спокойно подумать.
Чжэн Фули, конечно, понимал, что торговлю не делают за день-два.
— Верно. Пусть каждый тоже подумает, — кивнул он.
В этот момент в лавку заглянул хозяин тушечной лавки семьи Чжу, Чжу Гуй. Окинув всё вокруг взглядом, он спросил:
— Ну что, Чжэнь-гунян, как идут дела?
— Кроме новой жидкой туши — ничего не движется, — с некоторой беспомощностью ответила Чжэньнян. — Даже набор туши с «Ночным пиром Хань Сицзая» у меня здесь стоит: смотрят на него многие, а купить никто не решается. Всем дорого.
— Эта семья Тянь — настоящая палка в навозе, всё тушечное дело в Нанкине перемешали в сплошную грязь. У тебя хоть жидкая тушь есть, она пока держит. А у меня в лавке скоро воробьи гнёзда вить начнут, — с досадой фыркнул Чжу Гуй.
Сейчас семья Вэй уже вернулась в Сунцзян, семья Тянь — и так понятно, а даже семья Ли, хоть и была в более слабом положении, всё же по основе стояла крепче, чем его дом Чжу. Из всех них именно Чжу Гую сейчас приходилось тяжелее всего.
Слушая его, Чжэньнян вдруг о чём-то подумала. Глаза у неё чуть блеснули, и она спросила:
— Господин Чжу, а вы не хотели бы торговать жидкой тушью?
Услышав это, Чжу Гуй сразу помрачнел:
— Чжэнь-гунян, так не пойдёт. Пусть моя лавка и не в лучшем положении, но чтобы семья Чжу торговала в своей лавке тушью семьи Ли — такого быть не может.
Чжэньнян тут же поняла, что он не так её понял, и поспешно пояснила:
— Господин Чжу, вы ошиблись. Я имею в виду другое: семья Ли даёт рецепт, а производить будете вы, под вашим же именем и вашей вывеской.
— Неужели бывает такая удача? Ты ведь шутишь? — уставился на неё Чжу Гуй, широко раскрыв глаза.
— Разве с такими вещами шутят? — серьёзно сказала Чжэньнян. — Но, конечно, есть условия.
— Какие условия? — тут же насторожился Чжу Гуй.
Если бы он сумел получить технологию жидкой туши семьи Ли, лавка семьи Чжу, пожалуй, и впрямь могла бы удержаться на ногах.
— В дальнейшем с каждой бутылочки жидкой туши, проданной лавкой Чжу, я буду брать десятую часть как плату за использование рецепта. Например, если сейчас моя бутылочка стоит сто вэней, то плата за рецепт составит десять вэней с бутылки. Срок — десять лет. После десяти лет семья Чжу больше не будет платить ни гроша.
По сути, Чжэньнян просто перенесла сюда понятия лицензионного платежа и срока действия права, знакомые ей по прошлой жизни.
Она уже поняла из слов Чжу Гуя, что семье Чжу приходится совсем туго. Если бы они в такой момент ушли с нанкинского рынка, то в городе остались бы только тушь Ли и тушь Тянь.
А тогда семья Ли неминуемо оказалась бы слишком одинока.
Куда лучше было удержать рядом семью Чжу и вместе сперва занять рынок жидкой туши. Это не только дало бы основу для дальнейшего роста, но и прорубило бы в обороне семьи Тянь заметную брешь.
К тому же сама технология жидкой туши не была такой уж непостижимой. Главное тут, предохранить тушь от порчи, от оседания, от загустения и свёртывания. По сути, дело сводилось всего к двум-трём добавкам. За год-два чужие мастера, может, и не сумеют до всего дойти, но если у них будут готовые образцы, то за три-четыре года и другие тушечные мастерские разберутся с этой трудностью без особого труда. Так что выгоднее было уже сейчас выпустить рецепт наружу: десять лет лицензионных сборов принесут семье Ли куда больше, чем попытка в одиночку удерживать эту одну технологию за собой.
В конце концов, производственные силы одной семьи Ли всё равно ограничены.
Чжу Гуй, как человек из того же ремесла, примерно представлял себе прибыль от жидкой туши семьи Ли. Если взять для сравнения обычную тушь семьи Тянь по семь цяней за цзинь, то одна тушечка весила примерно восемь цяней по весу, а значит, стоила где-то семьдесят-восемьдесят вэней. Но из одной такой тушечки можно было растереть жидкой туши куда больше, чем содержалось в одной бутылочке семьи Ли. То есть если смотреть только с этой стороны, жидкая тушь семьи Ли на самом деле обходилась заметно дороже обычной туши семьи Тянь. Тем более что бутылочка семьи Ли стоила ещё и на двадцать-тридцать вэней больше, чем одна тяньская тушечка.
Но, во-первых, жидкая тушь была новинкой и пользоваться ею было удобно. Во-вторых, сама фарфоровая бутылочка была придумана очень удачно: стоило разлить тушь по таким бутылочкам, как весь товар сразу начинал выглядеть изящным и аккуратным, так что цена в сто вэней уже не казалась чрезмерной. Кроме того, тушечные бруски продавались не поштучно, а на цзини, и даже самый дешёвый сорт у семьи Тянь стоил семь цяней за цзинь — для обычной семьи это были вовсе не пустые деньги. А к тушечному бруску ещё требовалась тушечница, а это тоже расход. Поэтому большинство покупателей, прикинув всё это, хоть и понимали, что в пересчёте тяньская тушь на деле дешевле, всё равно охотнее брали жидкую тушь семьи Ли.
Если так посчитать, прибыль у семьи Ли на жидкой туши выходила очень высокой. Разумеется, если не забыть вычесть стоимость бутылочки.
Чжу Гуй прикинул в уме: фарфор у бутылочки хоть и выглядит красиво, но не высшего сорта, значит, и цена у него не такая уж большая — себестоимость, пожалуй, около двадцати вэней. Остаётся ещё восемьдесят. Если учесть сырьё, работу и всякие сборы, полная себестоимость одной бутылки вряд ли перевалит за пятьдесят. Значит, чистой прибыли выходит тридцать вэней. Заплати семье Ли за рецепт ещё десять — всё равно остаётся двадцать. Иными словами, даже так можно получать около двух десятых чистой прибыли. Дело того стоило.
Но в торговле ведь как: сперва запрашивают больше, потом начинают сбивать цену. Чжу Гуй уже решил, что на такой договор пойдёт, однако поторговаться был обязан.
— Плата за рецепт слишком высока, — сказал он. — Жидкая тушь сейчас новинка, потому и цена высокая. Но когда моя лавка выпустит свою, цену, возможно, придётся понижать. Одна десятая — слишком много. Половина этого была бы в самый раз.
— Половина десятой доли не годится, слишком мало. Семья Ли не один год потратила на эту разработку. Давайте так: первые четыре года — одна десятая, следующие шесть лет — половина десятой доли, — ответила Чжэньнян.
Это уже звучало вполне разумно.
— Нет. Первые три года — одна десятая, следующие семь — половина десятой доли, — тут же возразил Чжу Гуй.
Обе стороны тут же вступили в торг. Чжу Гуй прекрасно понимал, что Ли-гунян хочет поддержать его семью, поднять лавку Чжу и, вступив с ними в союз, вместе противостоять Тяням. А раз так, у него, конечно, появлялось право сбивать цену.
— Господин Чжу, вы и впрямь человек не промах, — кивнула Чжэньнян. — Хорошо, пусть будет по-вашему: первые три года — одна десятая, следующие семь — половина десятой доли.
— Ну что вы, — громко рассмеялся господин Чжу. — Глядя на то, как вы ведёте дела, Чжэнь-гунян, невольно вспоминаешь, что задние волны Янцзы теснят передние1.
— По рукам. Это дело я беру, — тут же окончательно решил Чжу Гуй.
— Хорошо, тогда составим предварительное соглашение, — сказала Чжэньнян.
Хуаэр во всём этом не слишком разбиралась. Она понимала только одно: сестра собирается передать семье Чжу рецепт их самой ходовой жидкой туши, а разве это не значит собственноручно набивать им карманы деньгами? Ей стало так тревожно, что она украдкой принялась тянуть Чжэньнян за рукав.
Но Чжэн Фули, стоявший рядом, отвёл её в сторону, чтобы она не мешала Чжэнь-гунян.
Хуаэр не понимала этих тонкостей.
А вот Чжэн Фули, всё-таки прошедший школу у старого управляющего Шао, в таких вещах уже был не новичок. Слушая разговор Чжэнь-гунян с господином Чжу, он буквально засиял глазами. Десять лет платы за использование рецепта: первые три года — по одной десятой с бутылки, потом ещё семь лет — по половине десятой доли. И если уж кто-то лучше всех знал нынешние продажи жидкой туши, так это именно он. Что там говорить, стоит только заключить этот договор, и семья Чжу сама превратится для семьи Ли в настоящий рог изобилия.
А думал он и ещё дальше. Ведь в мире тушечных мастерских были не только семьи Чжу и Тянь. Больших и малых лавок не счесть. Если потом выбрать ещё несколько крупных домов и передать им право пользоваться рецептом жидкой туши, то один лишь этот доход в будущем сможет держать на себе половину дела всей тушечной лавки Ли.
Сделка была безусловно выгодная.
Семьи Ли и Чжу обсудили основные условия, составили черновое соглашение и тем самым достигли предварительной договорённости. Что же до более подробных пунктов, например, о сверке счетов и прочем, — господину Чжу ещё предстояло вернуться домой и посоветоваться с роднёй. Когда всё будет окончательно обговорено, останется лишь пригласить посредника и оформить настоящий договор, тогда дело и будет завершено.
Чжу Гуй был человеком горячим и нетерпеливым. Едва только они с Чжэньнян условились о главном, он уже не захотел просидеть в лавке ни лишнего мгновения. Вскочил и тут же поспешил обратно в тушечную лавку Чжу, ему хотелось как можно скорее уладить всё до конца и тем самым хоть немного вывести семью из нынешней передряги.
Чжэньнян проводила господина Чжу до двери. Уже собиралась повернуть обратно в лавку, как вдруг увидела: неподалёку из меняльной лавки выходит Ло Вэньцянь. В руке у него была чайная чашка, а сам он, не спеша, вразвалку направлялся к тушечной лавке Ли.
Чжэньнян остановилась у входа и издали с улыбкой окликнула:
— У Ло-дагэ дела, я смотрю, идут на редкость вольготно. Просто завидно.
— Да куда там, — с улыбкой отозвался Ло Вэньцянь. — По-моему, хоть вы и заняты, Чжэнь-гунян, но в этом есть ваша радость. — Затем он сменил тон и добавил: — Кстати, я хотел кое о чём вас расспросить.
— О чём же? — с любопытством спросила Чжэньнян.
Вообще-то новости у Ло Вэньцяня обычно бывали куда быстрее и точнее, чем у неё самой.
— В прошлый раз ваш дядя по тётке, кажется, скупил немало земли. Теперь её у него, должно быть, порядочно, а держать такое у себя — всё равно что нести в руках горячий горшок. Как раз к слову: я хочу купить партию полей. Не могли бы вы узнать у вашего дяди, не намерен ли он что-нибудь продать?
Чжэньнян удивилась:
— Если вам нужна земля, почему же вы не скупали её тогда, когда она стоила дёшево? Почему вспомнили об этом только сейчас?
— Раньше я и не думал о земле, — объяснил Ло Вэньцянь. — Но теперь сюда приезжал командующий Ци. Он сказал, что у него в войске есть партия старых солдат, которых скоро будут распускать по домам. А среди них много таких, у кого ни дома, ни клочка земли. Он попросил меня помочь с их устройством, вот я и подумал о покупке земли.
— Это… — Чжэньнян невольно смутилась.
Вообще-то именно денежный дом «Ихоушэн» в своё время сильно помог семье Хань: благодаря этому те смогли купить землю и пережить трудные времена. По справедливости, если у её дяди есть земли на продажу, первым делом следовало бы подумать именно о Ло Вэньцяне.
Но беда была в том, что эти земли, хотя пока всё ещё числились за её дядей, уже давно были обещаны семье Сюй по обычной, не завышенной цене. Просто такую крупную сделку с землёй нельзя было проводить в открытую, её собирались оформить тайно и постепенно, чтобы не привлекать чужого внимания. Поэтому продажу и не завершили сразу, а решили выждать, пока всё немного уляжется, а потом уже тихо довести дело до конца.
Так что сейчас свободной земли, которую можно было бы уступить Ло Вэньцяню, у них, по сути, не было.
К тому же пройдёт самое большее три года, и Хай Жуй снова возьмётся за расследование земельных дел. Хотя и командующий Ци и Ло Вэньцянь думали только о старых солдатах, всё же если смотреть шире, то совместная покупка земли военачальником и купцом ради содержания бывших военных могла показаться делом очень двусмысленным.
Хай Жуй был человеком честным до предела, но в делах не умел сглаживать углы. Поэтому в глубине души Чжэньнян считала, что сейчас покупать землю в самом Нанкине для устройства отставных солдат — не слишком разумный шаг.
Поэтому она сказала:
— У моего дяди действительно есть земля, но эти участки давно уже обещаны семье Сюй по обычной цене. Боюсь, теперь передавать их в другие руки уже нельзя.
Услышав это, Ло Вэньцянь сперва изумился, а потом нахмурился.
— Как это? Неужели семья Сюй дошла до такой наглости? Мало им было того, как они прежде подставили вашего дядю? Так теперь ещё и хотят поживиться на выгодной покупке? Совсем уже людей за людей не считают. Что же, решили, раз Хай-яньван2 больше не приезжает, так им теперь всё дозволено?
В его взгляде вспыхнула жёсткость, почти хищная злость, и голос прозвучал холодно.
— Не то чтобы семья Сюй прямо вынудила нас, — с неловкостью ответила Чжэньнян. — Просто это было оговорено заранее. Нельзя же брать слово назад.
Что это ещё значит — нельзя брать слово назад? Семья Сюй раньше жестоко обманула семью Хань. Держать слово с благородным человеком — это одно, но неужели и перед подлецом тоже надо щеголять верностью обещанию? Ло Вэньцяню это явно пришлось не по душе. Некоторое время тень ярости ещё не сходила с его лица, но потом выражение его снова стало спокойным.
— Вот как. Раз так, тогда оставим это. У меня ещё дела в лавке. Не буду больше мешать Ли-гунян.
С этими словами Ло Вэньцянь мрачно повернулся и ушёл.
Он был высоким и длинноногим, так что в два шага уже вышел за пределы тушечной лавки Ли. Чжэньнян даже не успела опомниться. А ведь она хотела ещё объяснить, что покупать землю в самом Нанкине для расселения старых солдат и вправду не слишком уместно; лучше было бы присмотреть участки в округе Аньцин. Она слышала, что там земля дешёвая, к тому же многие местные ушли работать в соляное дело в Лянхуае, так что немало полей стоит заброшенными. Для устройства отставных солдат это было бы куда лучше.
Но она не успела вымолвить и слова, а Ло Вэньцянь уже исчез из виду.
Чжэньнян только беспомощно усмехнулась.
Ну что за человек? Стоит не сойтись в одном слове, и тут же меняется в лице.
Впрочем, если подумать, и такие объяснения было бы непросто произнести. Скажи она всё это — и, чего доброго, прозвучало бы так, будто она просто ищет оправдание, чтобы отвертеться. Так что говорить или не говорить — всё равно выходило неловко.
От этой истории у Чжэньнян разболелась голова, и она досадливо постучала себя пальцами по лбу.
Северные края закалили Ло Вэньцяня, сделали его крепче, но вместе с тем придали его нраву властность и жёсткость. К тому же он всё-таки вырос господским сыном, а значит, и характер у него от природы не мог быть слишком мягким. И с его точки зрения поступок семьи Хань выглядел совершенно непонятным: после того как Сюи так жестоко с ними обошлись, не то что мстить, даже просто взять и потом всё равно продать им землю по обычной цене уже казалось нелепым.
Так что в глазах Ло Вэньцяня у такого поступка могло быть только два объяснения: либо семья Хань ищет, к кому бы примкнуть посильнее, либо в них попросту нет твёрдого хребта. Конечно, в торговле без уступчивости не обойтись, но если тебе прежде с размаху влепили пощёчину, нельзя же потом самому подставлять вторую щёку. Такое было совсем не в его вкусе.
Тем более что в гибели семьи Ло у старшего господина Сюй была заслуга едва ли не первейшая.
Когда-то, получив право на поставку податной туши, семья Ло сразу столкнулась с тем, что семья Сюй захотела урвать себе долю. Ло отказались, и старший господин Сюй затаил это в памяти. А потом, когда случилось несчастье с Ло Лунвэнем, старший господин Сюй, разумеется, первым бросился добивать упавшего. Так семья Ло и пришла к полному разорению. Иначе их жизнь, может, и была бы тяжёлой, но не дошла бы до того, что от прежнего дома остался одинокий Ло Вэньцянь.
Потому-то и вражда его с семьёй Сюй была враждой не на жизнь, а на смерть. И хотя поступок семьи Хань он ещё мог попытаться понять разумом, внутри у него всё равно рождалось ощущение: пути у них разные, а значит, и вместе им не по дороге.
Настроение у него сразу упало.
Вообще-то он и сам знал, кому семья Хань захочет продать землю, того никому не дано оспаривать. Только почему-то в душе всё равно остался осадок, и он даже сам не понимал, откуда взялась эта горечь.
А ведь он не знал, что Хань Игуй поначалу вовсе не хотел снова продавать землю семье Сюй. Всё-таки в Нанкине хватало могущественных людей, и если в Сунцзяне семья Сюй могла считаться властителями, то в Нанкине им было не так-то просто навязывать всем свою волю. Пока семья Хань не держала бы землю у себя в руках и не давала Сюям повода ухватить её за слабое место, сделать те, по большому счёту, ничего бы не смогли.
Но Чжэньнян поддержала решение госпожи Хань Ли.
Потому что эта земля для семьи Ли была чем-то вроде мины замедленного действия, и Чжэньнян не хотела, чтобы братья Сюй избежали беды, которая обрушится на них через три года.
Можно сказать и иначе: это была яма, которую Чжэньнян заранее рыла для семьи Сюй.
Только вот объяснить это кому-либо было невозможно.
Да и как тут объяснишь?
- Задние волны Янцзы теснят передние (长江后浪推前浪 / Cháng Jiāng hòulàng tuī qiánlàng) – образное выражение о том, как молодые приходят на смену старшим и порой превосходят их.
↩︎ - Хай-яньван (海阎王 / Hǎi Yánwáng) – буквально «Морской Яньван» или «Морской владыка ада»; прозвище Хай Жуя, подчёркивающее его грозную и беспощадную репутацию.
↩︎
Предложить правки к тексту могут только авторизованные читатели.
